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     與客戶談話時，小李選擇了該客戶喜歡的方式和話題作為開場白，引起了客戶的興趣。接著小李介紹了酒店的情況，展示了圖片，并向客戶詳細(xì)比較了該酒店相對于本市其他酒店的優(yōu)勢，獲得客戶首肯后演示了幻燈片，并承諾給予客戶優(yōu)惠。經(jīng)過這一番努力，小李攬到了招商會議這筆生意、為酒店帶來了盈利。
     思考題
1.第一個銷售代表小陳為什么會銷售失敗，?拜訪客戶時要注意哪些細(xì)節(jié)？
2.如何有效地向客戶進(jìn)行會議銷售銷售時應(yīng)如何將會議與酒店的標(biāo)識設(shè)計設(shè)施聯(lián)系起來，并最大限度地展示出酒店的優(yōu)勢?
     要點回顧
1.客戶拜訪的類型主要有以下幾種結(jié)識性或初次拜訪、公關(guān)性或服務(wù)性的拜訪、預(yù)定的拜訪、演示性拜訪、酒店內(nèi)的銷售訪問。
2.確認(rèn)潛在客戶常使用以下三項基本原則：潛在客戶的財務(wù)支付情況、對酒店產(chǎn)品或服務(wù)的需求和購買的能力。

3.與客戶談話的距離有四種：公開距離、社交距離、私人距離、親密距離。
4.對于銷售人員來說，體語是與客戶交流的重要組成部分。銷售人員應(yīng)保持微笑，體態(tài)也應(yīng)與銷售演示協(xié)調(diào)一致。另外，銷售人員還應(yīng)隨時關(guān)注客戶通過體語發(fā)出的消極信息。
5.演示性拜訪的五個步驟：拜訪的開場白；獲取客戶的參與；向客人演示；消除客戶的疑慮；完成演示并布置下一輪的工作。
6.成功的銷售人士需要掌握向客戶提出問題的兩種方式封閉式的提問方式和開放式的提問方式。
 

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