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消費者觀察VS消費者洞察

消費者觀察:對消費者行為的一種記錄。

消費者洞察:透過消費者的行為,分析其對酒店的標識設計意見。

可見:普通的觀察,只能看到事物的表象;直正的洞察,才能發(fā)現(xiàn)事物的規(guī)律。

    洞察和觀察最重要的區(qū)別是:觀察只是記錄人們所做的事情,而洞察則是回答人們?yōu)槭裁磿菢幼觥Ｖ挥姓嬲龅搅硕床?才能從根本上了解消費者的動機。

    消費者的內(nèi)心就好像冰山一樣,你能輕易觀察到的只是露出冰面的冰山一角；而消費者的真實動機深藏在冰面下,需要深入洞察才能發(fā)現(xiàn)整座冰山。根據(jù)冰山理論,人類潛在的絕大部分意識對表層的意識和行為產(chǎn)生影響,用戶的潛在需求才是產(chǎn)品真正的購買動機。

    就像人們經(jīng)常說的,我不是要買電鉆,而是要買那個“洞眼”;我不是要買汽車,而而是要買速度,地位,野心,權力,欲望………我不是要買化妝品,而是要買“美”、買自信、買回頭率,甚至買愛情。

    因此,好的洞察會給我們一個清晰的結果,消費者需要的是什么,他們?yōu)槭裁葱枰?以及我們怎么滿足他們的需要。

案例1-1戒煙廣告

同樣是提倡戒煙,我們看看觀察和洞察不同的結果：

    觀察：吸煙有害健康,危害健康的直接結果就是死亡,這是誰都能看見的現(xiàn)象,所以,當你點上煙的時候,發(fā)現(xiàn)是死神在給你點火,無疑是震撼的。